Ngày càng có nhiều phụ nữ đảm nhận các vị trí lãnh đạo trong quản lý và điều hành doanh nghiệp, xu thế này đã dẫn đến vai trò tất yếu của họ trên bàn đàm phán, thương lượng. Những người cho rằng đây là vai trò của quý ông chắc chắn sẽ vô cùng ngạc nhiên khi biết đến thực tế này. Phụ nữ thương lượng và đám phán theo các phương pháp hoàn toàn khác với quý ông. Hơn thế nữa, họ có khuynh hướng làm cho mọi người đều là người chiến thắng trên bàn thương lượng.
Phụ nữ không chỉ tập trung vào mối quan hệ giữa những người thương lượng như các quý ông, họ còn xem xét nguyên nhân làm nảy sinh những bất đồng. Trái với những quan điểm trong quá khứ, tiến sĩ tâm lý học Deborah Kolb- giáo sư về khoa học quản lý tại Simmons- cho rằng những khác biệt trong phong cách làm việc này của phụ nữ chính là các điểm mạnh và lợi thế.
Kolb cho biết trước đây người ta có khuynh hướng tập trung vào sự khác biệt về cách làm việc của nam giới và phụ nữ - đây là một cách nghiên cứu quá đơn giản khi đồng nhất sự bình đẳng giới với sự giống nhau về cách thức làm việc giữa 2 giới này. Trong vài năm gần đây, phụ nữ đã bắt đầu lấn sân vào nền văn hoá thương lượng và tạo ra một phong cách riêng” phong cách nữ tính”.
Phụ nữ thường chú ý đến những điều nhỏ nhặt nhất để tất cả mọi người trong cuộc thương lượng đều cảm thấy thoải mái trong khi nam giới lại chỉ tập trung vào các vấn đề trung tâm. Phụ nữ chú trọng việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, sự hiểu biết và tôn trong lẫn nhau để thúc đẩy cuộc thương lượng trong khi nam giới xem thương lượng là cuộc đấu trí.
Phụ nữ có khuynh hướng xem xét bối cảnh lịch sử của vấn đề thương lượng nhằm giúp các bên có thể mở rộng chủ đề bàn thảo.
Sự khác biệt này là do phụ nữ thích hoà mình để thương lượng trong bầu không khí gia đình , bạn bè, tuy nhiên điều này không phải luôn luôn do sự khác biệt về giới tạo nên “ Tôi không cho rằng có một phong cách nhất quán trong thương lượng cho cả nam giới và nữ giới”- Kolb nói.
Phụ nữ thường áp dụng kiểu thương lượng “thắng-thắng”, đánh giá cao các thoả hiệp và lợi ích cho tất cả các bên. Kobl tin rằng đây cũng chính là lúc chúng ta nên chuyển các cuộc thương lương đối đầu thành các mẫu thuẫn có thể giải quyết được.
